專訪人物:張東風
人物背景:大自然地板商水總代理
結識張東風已經(jīng)好幾年了,他,思維活躍、視野開闊而又自在淡定;笑容可掬、談吐謙恭而又沉穩(wěn)自信;年紀雖輕而又頗具歷練。他喜愿制造快樂、并與人分享快樂。正是這種內在的特質鑄就了他今天的成就。
企業(yè)改制,對有些人說簡直是滅頂之災,但對有準備、有想法、有信心的人來說,卻是天賜良機。張東風就屬于后者。2004年,他靠著平日積累的5萬元,實現(xiàn)了憧憬多年的創(chuàng)業(yè)夢想。
“其實很早以前就有創(chuàng)業(yè)的想法,只是在單位一直脫不開身?!睆垨|風表示。
“當時市民生活水平不斷提高,消費檔次也越來越高;而伴隨著城市化進程的加快,城市建設日新月異,新樓盤如雨后春筍般涌現(xiàn),一幢幢新樓拔地而起?!睆垨|風說,“我想,這么多的房子,哪怕是一半的房子裝修入住,都是多大的一個市場啊。因此,做建材是一個非常有前景的行業(yè)?!?/p>
選定了行業(yè),張東風開始了市場考察之旅。張東風在裝飾材料專業(yè)市場考察時發(fā)現(xiàn),木地板行業(yè)產品同質化現(xiàn)象非常嚴重?!澳阌械?,他也有;他有的,你也不缺。產品差異性不大,同質化競爭非常嚴重。”他想,如果能夠引進一種有特色的木地板,肯定會受到消費者歡迎。
張東風認為,地板行業(yè)是一個門坎低、技術含量低、競爭激烈的行業(yè),但是地板營銷是一個系統(tǒng)工程,不能頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。營銷看似簡單,其實涉及的范圍比較廣,消費方式、渠道選擇都十分重要,必須靠系統(tǒng)營銷制勝。
首先,要有品牌意識和品牌戰(zhàn)略。品牌的生命基石是產品質量,產品質量直接決定了品牌的存亡。在品牌塑造過程中注重誠實守信、質量為本的原則,打造品牌,增強其生命力,也就是讓產品具備良好的口碑,產生極高的市場效應。當然,無論是進行品牌塑造還是品牌傳播,都必須將資源有效整合,使管理有序、規(guī)范,使資源得以合理利用,產生最大效應,從而帶來更多的經(jīng)濟效益。
要使產品起到引導市場的作用,必須是公認的一流品牌,而一流品牌是扎扎實實打造出來的,不能憑空喊口號。當產品定位于一流品牌時,經(jīng)營者必須有一整套行之有效的運作模式和思路。張東風認為,一個強勢品牌的形成不是廠家單方面的事,代理商也應該花精力去培育和呵護。
其次,打造品牌,誠信是關鍵。經(jīng)營要以人為本,主要體現(xiàn)在對客戶的承諾中,從交訂金、下訂單、配送貨、安裝、售后服務以及售后保養(yǎng)的全過程,要有“想客戶所想,急客戶所急”的理念。對于產品的定位,張東風認為堅持做到在相同品牌等級的情況下價格是偏低的,在同等的價格情況下質量是可靠的,讓消費者信的過的。張東風經(jīng)營大自然多年來的深刻體會就是:品牌是贏得客戶的重要法寶。
再次,綜合運用各種營銷方法與手段來拓展市場,如錯位營銷、反季營銷、文化營銷、體驗營銷等,張東風的營銷戰(zhàn)術打的就是“組合拳”,很多競爭對手總是跟在后面學,又總是學不像。
最后,將文化營銷作為系統(tǒng)營銷的核心。張東風認為,現(xiàn)在地板行業(yè)賣的不僅僅是產品,更是賣品牌、賣服務、賣文化,要賦予產品一定的文化內涵,體現(xiàn)一種時尚和品味。這也是他在地板市場如魚得水的重要原因。(本網(wǎng)記者 戴宇航)