▲由于水貨從進(jìn)貨商到零售商之間的分銷體系復(fù)雜，中間商能否找到接近水貨源頭的分銷商，會在很大程度上決定其在整個水貨市場上的覆蓋率。

　　通過刷機(jī)的形式進(jìn)行應(yīng)用預(yù)裝，因為其“不容易被用戶隨意刪除”的特性，成為應(yīng)用開發(fā)者眼中最為優(yōu)質(zhì)的推廣渠道之一。而在這一渠道中，因為其目前最重要的載體是諱莫如深又人盡皆知的水貨手機(jī)，讓這門生意看起來有些神秘。

　　刷機(jī)流水線

　　十月的南國午后，華強(qiáng)路通天地手機(jī)市場仍悶得讓人想起春運(yùn)期間的火車站候車室。

　　由于有熟人帶路，記者很快被引至通天地背后一棟三層的副樓二層。與以手機(jī)賣場為主營的主樓相比，這里每個柜臺幾乎都在顯眼的地方貼著“刷壞不保”的提示。這里既有帶門面的小店，也有幾個柜臺圍起來做生意的檔口，面積3-10平米不等，但至少配備了兩撥手腳麻利的伙計：一撥站著負(fù)責(zé)咨詢和收錢，另一撥則每人坐對著1-2臺電腦。店面墻上掛滿了密密麻麻的手機(jī)數(shù)據(jù)線和各種型號的手機(jī)，像是榕樹下垂的枝條。

　　在柜臺的另一邊，除了閑散的顧客，還有一些人提著塑料籃，湊近看里面約摸裝著四五十部手機(jī)。這些手機(jī)都是被卸下包裝盒、說明書、背面的殼還有電池之后的所謂“機(jī)頭”，相同型號的手機(jī)被橡膠繩捆在一起。記者認(rèn)真地觀察了幾家檔口，這些人拿起柜臺上準(zhǔn)備的貼紙和筆，為籃子里每一部手機(jī)做上記號，將籃子遞給檔口前負(fù)責(zé)接待的人清點(diǎn)、交錢，并由后者交由電腦前的操作人員……全程完成不過30分鐘。不錯，這就是刷機(jī)，通天地正是華強(qiáng)北人氣最旺的三大刷機(jī)市場之一。

　　就在這短短的半個小時里，QQ、UC瀏覽器、搜狗拼音輸入法、高德地圖、91手機(jī)助手、安卓市場以及各類游戲等應(yīng)用程序和客戶端，伴隨著水貨刷機(jī)的“特殊渠道”，為數(shù)千萬個水貨用戶所知所用。

　　據(jù)某知名財經(jīng)媒體在2010年下半年的一次非正式調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：當(dāng)時“國內(nèi)300萬用戶的iPhone安裝了提供大量‘破解版’蘋果應(yīng)用程序下載的‘91手機(jī)助手’，幾乎覆蓋了絕大多數(shù)國內(nèi)水貨和行貨iPhone用戶。而在國內(nèi)流行的100多萬部安卓智能手機(jī)中，有超過80萬部通過‘刷機(jī)’安裝了安卓網(wǎng)提供的只讀內(nèi)存(ROM)版本，其預(yù)置在Android手機(jī)中的‘安卓市場’已成為國內(nèi)最大的第三方Android程序商店”。

　　刷機(jī)服務(wù)商與水貨商之間的關(guān)系，也隨著iPhone、安卓等智能手機(jī)的風(fēng)生水起發(fā)生變化?！耙婚_始是水貨渠道給刷機(jī)商勞務(wù)費(fèi)(刷一臺一兩塊錢)，但后來因為做刷機(jī)的可以從應(yīng)用開發(fā)者那邊得到好處，就變成他們?yōu)樗浨烂赓M(fèi)做‘刷機(jī)’，甚至后來做刷機(jī)為搶生意，倒貼錢(給水貨商)都樂意?！睆埿≤娬f。

　　水貨安卓手機(jī)的狂歡

　　“其實，還在諾基亞推出塞班系統(tǒng)的智能手機(jī)時，像UCweb之類的第三方應(yīng)用已經(jīng)開始在這塊市場有動作了，但卻是91手機(jī)助手、安卓網(wǎng)、安智市場等憑借對蘋果手機(jī)、安卓手機(jī)平臺的占領(lǐng)贏得了先機(jī)?！睆埿≤娬f。

　　據(jù)高振剛的觀察，2009年HTC hero的上市是個標(biāo)志。從此以后，安卓平臺的智能手機(jī)在水貨市場占得一席之地。到2010年8月份，安卓機(jī)已有與諾基亞的塞班機(jī)平分秋色之勢。與系統(tǒng)封閉的蘋果和不完全開放的塞班諾基亞相比，谷歌不反對第三方開發(fā)者與伙伴對其安卓操作系統(tǒng)進(jìn)行更改與再開發(fā)，甚至允許第三方開發(fā)者、手機(jī)廠商、運(yùn)營商在安卓系統(tǒng)上自建程序商店。

　　2009年初，安智網(wǎng)、安卓網(wǎng)和機(jī)鋒網(wǎng)等國內(nèi)安卓手機(jī)論壇已經(jīng)陸續(xù)誕生。與此同時，大量塞班系統(tǒng)的開發(fā)者轉(zhuǎn)身投入安卓應(yīng)用程序的開發(fā)。塞班手機(jī)論壇OPDA團(tuán)隊創(chuàng)始人張云峰在去年9月的一次采訪中透露，他們已將大量的精力投入到安卓系統(tǒng)發(fā)燒友論壇的建設(shè)上，“算是順勢而為”。

　　正是這些暴增的安卓應(yīng)用成為替代先前SP運(yùn)營商，成為安卓水貨手機(jī)刷機(jī)鏈條中新的“廣告主”，他們的“投放”熱情，將安卓水貨手機(jī)的刷機(jī)市場推向規(guī)?；?。但本質(zhì)上而言，“他們與SP無異?！睆埿≤娊忉屨f，刷機(jī)也好SP也罷，早期都是通過水貨為主的終端渠道、占領(lǐng)應(yīng)用(或內(nèi)容)分發(fā)渠道而演化的商業(yè)模式。

　　“一個號稱千萬用戶的應(yīng)用，通過刷機(jī)獲得的量至少在一半以上。”朱舟(化名)說，對于第三方應(yīng)用開發(fā)者來說，應(yīng)用推廣渠道可以簡單分為線上(用戶自主通過PC端刷機(jī)預(yù)裝)與線下(終端渠道刷機(jī)預(yù)裝)，水貨手機(jī)的刷機(jī)預(yù)裝則屬于線下推廣絕不能忽視的渠道之一。而朱舟正是應(yīng)用開發(fā)者們會找上門來的“投放代理商”之一。

　　通俗地說，刷機(jī)是改變手機(jī)中的ROM(可讀不可寫)，預(yù)裝進(jìn)ROM的應(yīng)用程序并不能在手機(jī)用戶使用過程中刪除(除非再刷機(jī))，這意味著應(yīng)用被用戶激活之后，能夠最大程度保障“高質(zhì)量”的用戶規(guī)模?！爱吘箾]有哪個普通用戶天天沒事玩刷機(jī)”，高振剛解釋說。

　　“對于一些企業(yè)來講，激活是很重要，但安裝的數(shù)字也很重要，無論是融資還是炒作，都很重要?！必垞淇萍贾骶広w剛告訴記者，“水貨上所瞄準(zhǔn)大廠商的熱賣機(jī)型，三星的i9000，7500，摩托的milestone系列和defy系列，還有HTC幾款，這些熱門機(jī)型水貨的出貨量會高過行貨的三倍四倍都有可能?！比欢?，這個渠道的推廣成本讓大部分中小應(yīng)用開發(fā)者望而卻步。“按照刷進(jìn)一臺手機(jī)2-3元的推廣成本來看，要做平均四五百萬臺的預(yù)裝量，這個費(fèi)用對于任何一個做軟件的企業(yè)來講都不是一個小數(shù)目?！苯謾C(jī)行業(yè)多年的阿慶(化名)告訴記者，真正會采取刷機(jī)預(yù)裝做法去搶占市場份額的都是在各個市場里排名前20的大廠商做的大應(yīng)用，而且即便這些資金雄厚的應(yīng)用開發(fā)商能夠“玩得起”，他們彼此之間也存在不小的競爭。與大的硬件廠商合作預(yù)裝是水貨渠道以外的另一種線下推廣渠道，但這同樣不是件容易的事。

　　“我們當(dāng)然會有所選擇?！鄙钲谑腥就ㄐ偶夹g(shù)有限公司移動互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理黃日紅告訴記者。他們公司不久前向市場推出系列定價在1500元左右的安卓智能手機(jī)，但對于前來商談應(yīng)用預(yù)裝合作的開發(fā)者來說，黃日紅對其的挑選標(biāo)準(zhǔn)近乎苛刻：對三木本身的手機(jī)品牌不能帶來任何負(fù)面效應(yīng)。同樣的問題早前在記者向金立手機(jī)旗下奧軟總經(jīng)理楊駿康詢問時，也得到類似的回答。

　　綜而觀之，在線下渠道面前，應(yīng)用開發(fā)者明顯處于弱勢地位。

　　轉(zhuǎn)到“線上”？

　　“用戶自主刷機(jī)的市場是有的。”在高振剛看來，智能手機(jī)如同PC一般，“多任務(wù)運(yùn)行，多功能同步，容易產(chǎn)生垃圾文件……”等特性使得通過刷機(jī)恢復(fù)手機(jī)的運(yùn)行速度等性能指標(biāo)，成為“剛性的需求”。正基于這樣的判斷，他的創(chuàng)業(yè)方向圈定在做一個用戶可以“一鍵刷機(jī)”的客戶端。

　　那么對于高振剛而言，首先要進(jìn)行的合作談判或許還不在于直接找到應(yīng)用開發(fā)者，而是能夠聚集起各種ROM的開發(fā)者。

　　在ROM這個市場上，小米、點(diǎn)心、樂蛙等已是業(yè)界熟知的“大牌”，但隱居在各手機(jī)論壇的發(fā)燒友亦在源源不斷的制作各種玩票性質(zhì)的ROM與志同道合者分享。“現(xiàn)在缺的就是這樣一個角色，將這群ROM開發(fā)者有效組織起來，幫他們實現(xiàn)商業(yè)化。”這正是高振剛計劃中的目標(biāo)。

　　這聽起來，高振剛對自己的創(chuàng)業(yè)項目所設(shè)想的角色，倒像是線下水貨刷機(jī)鏈條中像朱舟此類代理商的“線上版本”。不同的是，這個“線上代理商”給到手機(jī)用戶更豐富的ROM的自主選擇。而一旦真如高振剛所設(shè)想的那樣，那么這群活躍在他平臺上的ROM開發(fā)者們聚集到一起，則成為應(yīng)用開發(fā)者們預(yù)裝合作的又一個“大渠道”。

　　事實并非高振剛所描述的這么簡單。至少，他要解決的難題還在于，手機(jī)用戶刷機(jī)時資料備份匹配的技術(shù)難題，而且，他也坦承，目前國內(nèi)各種手機(jī)機(jī)型刷機(jī)的程序技術(shù)指令，還由國外一支團(tuán)隊掌握。

　　水貨之外的渠道看似都不怎么明朗。但并不代表著這個市場沒有機(jī)會。

　　高振剛不久前購買了一臺水貨智能手機(jī)，發(fā)現(xiàn)店家附送的8G內(nèi)存卡已經(jīng)被裝上了高達(dá)兩G的應(yīng)用。提起這件事，高不由自主地笑了起來。

　　旁邊報道

　　“破解”出的“平臺”

　　據(jù)《環(huán)球企業(yè)家》在2010年的報道，91手機(jī)助手曾同時開發(fā)了支持蘋果iPhone、塞班和WindowsMobile不同操作系統(tǒng)的版本，但iPhone用戶的需求最為熱烈。網(wǎng)龍無線事業(yè)部決定將重點(diǎn)放在那些用戶迫切需求、但開發(fā)商賺不到錢不愿開發(fā)的應(yīng)用程序———比如關(guān)機(jī)助手、來電歸屬地查詢、內(nèi)存管理和“熊貓看書”閱讀器等產(chǎn)品，也包括一些鈴聲和壁紙。此外它還內(nèi)置了騰訊QQ和一些常見游戲應(yīng)用。在應(yīng)用程序相當(dāng)匱乏的早期，由于91手機(jī)助手只能在“破解版”iPhone使用，很多人寧愿破解自己的iPhone來安裝它。

　　2008年6月，蘋果在發(fā)布iPhoneSDK(軟件工具開發(fā)包)之后正式推出在線程序商店。在開發(fā)者的狂熱推動下，iPhone的應(yīng)用程序突然間極度豐富；與此同時，在威鋒網(wǎng)和其它一些專業(yè)論壇中開始流傳大量“破解版”的AppStore程序———它使國內(nèi)的破解版iPhone用戶可以免費(fèi)從其它渠道獲得AppStore里的收費(fèi)應(yīng)用。

　　91手機(jī)助手開始有意地搜集整理零散在互聯(lián)網(wǎng)各個角落的“破解版”蘋果版程序：他們將這些程序按管理、游戲、音樂和社區(qū)等功能分門別類，集成到“91熊貓空間”的資源下載平臺上，并通過“91論壇”發(fā)布使用教程指引用戶下載———這實際上成了91手機(jī)助手自己的“在線程序商店”。

　　這時水貨iPhone市場已在一些城市興起，91手機(jī)助手開始主動和水貨經(jīng)銷商接觸，向他們贈送91手機(jī)助手的“套裝”光盤，并在其中增加了“批量安裝”的功能，開始走向規(guī)模化覆蓋的預(yù)裝市場。91手機(jī)助手立即成為一些水貨經(jīng)銷商的“秘笈”。在買家猶豫不決的時候，這些經(jīng)銷商通常會拿出一款預(yù)裝了91手機(jī)助手的iPhone，向買家展示它豐富的自帶應(yīng)用程序和軟件下載平臺———比起一款未安裝任何程序的iPhone，它當(dāng)然更有賣點(diǎn)。

　　有了水貨商對用戶的“引導(dǎo)”，91手機(jī)助手的用戶從2008年6月的80萬陡增至2009年底的200多萬，并在2010年突破300萬的規(guī)模。而當(dāng)中國聯(lián)通正式引入iPhone3G和iPhone3Gs之后，91手機(jī)助手甚至被安裝到大量的聯(lián)通版“行貨”iPhone上。

　　在一些南方的省市，為了提升行貨iPhone的銷量，聯(lián)通的銷售專柜旁甚至?xí)L期守候著不穿聯(lián)通制服的“工作人員”，幫助客戶破解新買的iPhone，并安裝91手機(jī)助手的系列應(yīng)用。

　　案例

　　安智網(wǎng)：刷機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的“中間商”樣本

　　一條完整的水貨刷機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈，除了有水貨手機(jī)進(jìn)貨商、層層的分銷環(huán)節(jié)以及渴望將自己的應(yīng)用內(nèi)置到手機(jī)里的應(yīng)用開發(fā)者之外，還需要一個“中間商”的角色，將硬件一方與應(yīng)用開發(fā)者一方連接起來。

　　但或許是因為“水貨”一詞本身所包含的灰色成分，大多數(shù)的“中間商”并不愿意承認(rèn)自己的這一重身份。對他們來說，另一種更廣為人知的身份是XX市場、XX手機(jī)助手，等等。

　　欲遮還羞的水貨“出身”

　　曾有業(yè)內(nèi)人士向南都記者透露，現(xiàn)在在第三方應(yīng)用商店或手機(jī)助手方向上排名前幾位的公司，幾乎都和水貨刷機(jī)市場脫不了干系。換句話說，主要以走私中高端安卓智能手機(jī)為主的水貨市場，是每一家第三方應(yīng)用商店、手機(jī)助手，甚至直接是大型的應(yīng)用開發(fā)公司都應(yīng)該、也必然會加以重視的渠道之一。

　　盡管在國內(nèi)第三方應(yīng)用市場上被稱為“三足鼎立”其中之一的安智網(wǎng)拒絕了南都記者的采訪，但經(jīng)過多番外圍采訪，記者了解到，讓安智網(wǎng)欲遮還羞的原因，除了其在今年年中獲得來自盛大網(wǎng)絡(luò)千萬級A輪融資，可能受到保密條款所限之外，另一個原因可能是是其與水貨進(jìn)貨商緊密合作的“出身”。2010年2月，從福建網(wǎng)龍公司旗下安卓網(wǎng)創(chuàng)始團(tuán)隊離職的韓遠(yuǎn)、薛凱，加上另兩位網(wǎng)龍的前同事以及一位原MOTO產(chǎn)品經(jīng)理，組成新的五人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，開始運(yùn)作安智網(wǎng)的第一款產(chǎn)品———安智論壇。由于進(jìn)入市場的時間較晚，韓遠(yuǎn)并沒有選擇最高端的安卓發(fā)燒友作為論壇目標(biāo)用戶，而是轉(zhuǎn)而鎖定在群體更廣大的小白用戶身上。

　　但這僅僅是一個開始。接下來的幾個月里，安智網(wǎng)的團(tuán)隊一面著力研發(fā)手機(jī)客戶端“安智市場”，一面則開始在小白用戶最有可能購買智能手機(jī)的“水貨”渠道里尋找合作伙伴。

　　“說實話，我很佩服安智網(wǎng)的創(chuàng)始人以股權(quán)置換的方式引入這樣一位資源型的股東。”一位在深圳某第三方應(yīng)用商店工作的市場工作人員這樣婉轉(zhuǎn)地向南都記者表達(dá)了安智網(wǎng)與深圳一家較大的水貨刷機(jī)商XDA之間的緊密合作關(guān)系。

　　正是要?dú)w功于這一合作，安智網(wǎng)才得以在短短不足一年半的時間，由一名全新的進(jìn)入者搖身一變，成為擁有500余萬總用戶，日下載量超過180萬次的國內(nèi)第三方應(yīng)用市場。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從性質(zhì)上說，與水貨刷機(jī)商合作和當(dāng)年在互聯(lián)網(wǎng)上，一些軟件公司與盜版Windows系統(tǒng)制作者合作根本不同。因為在水貨刷機(jī)的產(chǎn)業(yè)鏈上，非法的是水貨手機(jī)本身的來源，而與ROM制作者以及應(yīng)用開發(fā)者無關(guān)；而在互聯(lián)網(wǎng)上，非法的則是軟件本身，硬件擁有合法來源。

　　既然無需欲遮還羞，那么安智網(wǎng)與XDA之間的合作究竟是如何開展的呢？

　　一手抓“市場”，一手抓“預(yù)裝”

　　對XDA來說，走私進(jìn)來的水貨手機(jī)大多不具備完善的中文操作系統(tǒng)，因此在批發(fā)給下一層的分銷商之前，需要為這些手機(jī)刷上一個中文的操作系統(tǒng)(簡稱ROM，這一環(huán)節(jié)并非必須，而取決于分銷商規(guī)模的大小以及是否具有刷機(jī)的技術(shù)實力)。

　　此時，就會有諸如安智網(wǎng)等“中間商”公司找到XDA，表示愿意提供免費(fèi)穩(wěn)定的ROM給XDA使用，并提供后續(xù)的技術(shù)支持，甚至按照內(nèi)置入ROM里的應(yīng)用所繳納的推廣費(fèi)與XDA分成。

　　由于水貨從進(jìn)貨商到零售商之間的分銷體系復(fù)雜，中間商是否能找到接近水貨源頭的分銷商，會在很大程度上決定其在整個水貨市場上的覆蓋率。

　　搞定了硬件一方的“預(yù)裝”問題，另一方面，類似安智網(wǎng)這樣的中間商就需要組織一支業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊，吸引更多應(yīng)用開發(fā)者來付費(fèi)使用這條推廣渠道。通常，如果按每預(yù)裝一臺水貨機(jī)來算的收費(fèi)大概在幾毛到一塊不等，而如果按用戶激活率收費(fèi)，則單個新用戶的獲取成本約2-5元不等。

　　當(dāng)然，對于應(yīng)用開發(fā)者而言，整個討價還價的過程，除了會受到諸如預(yù)裝的時間(價高者優(yōu)先預(yù)裝，通常一臺水貨機(jī)的ROM中內(nèi)置10-15個不等的桌面應(yīng)用)的影響，是否選擇將自己的應(yīng)用與ROM捆綁在一起，做成令用戶無法手動刪除的桌面應(yīng)用類型等特殊要求，也會左右預(yù)裝的價格。

　　不過，對于安智網(wǎng)自身的商業(yè)模式來說，除了擔(dān)任中間商，一頭抓住硬件進(jìn)貨商，一頭抓住應(yīng)用開發(fā)者來收取推廣費(fèi)用之外，在它提供的ROM里毫無例外地會同時預(yù)裝入安智市場。

　　這樣一來，安智市場中的廣告位收費(fèi)也會隨著其裝機(jī)量的上升，總用戶數(shù)以及活躍用戶數(shù)的增多而提價。據(jù)內(nèi)部人士透露，截止到今年8月，安智網(wǎng)的廣告收入已逾百萬元，而作為中間商所收取的內(nèi)置推廣費(fèi)則高達(dá)數(shù)千萬元。

　　現(xiàn)在，唯一值得韓遠(yuǎn)和整個安智網(wǎng)團(tuán)隊顧慮的問題，或許是隨著自身規(guī)模的不斷擴(kuò)大，必然會產(chǎn)生與更多手機(jī)品牌商城合作(或預(yù)裝，或成為其應(yīng)用供應(yīng)商，彼此分成)的訴求，而這很可能會與其在水貨市場上的合作方產(chǎn)生利益沖突。

　　但從短期來看，水貨市場在熱門機(jī)型上超過行貨2、3倍的出貨量也讓它成為一塊無法輕易舍棄的甜美蛋糕?；蛟S，徘徊在“洗白自己”和“悶頭賺錢”之間，更有可能成為安智網(wǎng)這類中間商長期的狀態(tài)寫照。