艱難抉擇

“走吧，簽字去！”魏光望向兩位合伙人，“總要拼一下，我們的廠(chǎng)子一定能活！”

這是發(fā)生在2019年3月的一幕。春節(jié)前，面對(duì)本報(bào)“天下周商”采訪(fǎng)組的采訪(fǎng)，魏光回想往事仍忍不住唏噓感嘆。

魏光，扶溝縣呂潭鄉(xiāng)人，中學(xué)畢業(yè)后在家鄉(xiāng)與鄭州市修過(guò)摩托、做過(guò)銷(xiāo)售?！耙氚l(fā)，干印刷！”2007年9月，25歲的他貸了2萬(wàn)元錢(qián)，前往西安開(kāi)起圖文店。他推著自行車(chē)到各個(gè)單位、門(mén)店推銷(xiāo)產(chǎn)品，慢慢站住腳跟。2009年，他花18萬(wàn)元買(mǎi)了一臺(tái)小型印刷機(jī)，在未央?yún)^(qū)成立西安松林森彩印有限公司，隨后幾年，他又貸款數(shù)百萬(wàn)元購(gòu)進(jìn)大型印刷設(shè)備，業(yè)務(wù)越做越大，營(yíng)銷(xiāo)額一年達(dá)到1000多萬(wàn)元，臺(tái)、掛歷印刷是其業(yè)務(wù)重頭。

生意絕非一帆風(fēng)順。2013年，中共中央紀(jì)委發(fā)出《關(guān)于嚴(yán)禁公款購(gòu)買(mǎi)印制寄送賀年卡等物品的通知》，魏光公司的業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重沖擊，營(yíng)銷(xiāo)額直線(xiàn)下降到峰值的1/3左右。為了生存下去，魏光開(kāi)啟“賣(mài)賣(mài)賣(mài)”模式，把貸款買(mǎi)來(lái)的許多機(jī)器低價(jià)拋售，總算渡過(guò)難關(guān)，身家卻已極度縮水。

2018年，生態(tài)環(huán)境部啟動(dòng)“史上最大環(huán)保督察”，對(duì)包括西安在內(nèi)的43個(gè)城市施行將近一年的環(huán)境綜合整治?！吧y污”多發(fā)的印刷行業(yè)受到嚴(yán)格督查，被要求退廠(chǎng)進(jìn)園。魏光在未央?yún)^(qū)的廠(chǎng)房只能關(guān)門(mén)，經(jīng)多方奔走，他在涇陽(yáng)縣找到一個(gè)占地100畝的工業(yè)園，各方面條件都還不錯(cuò)。他提出租2000平方米廠(chǎng)房，但是園主、溫州人陳總提出：園區(qū)不單租，要租就把整個(gè)園區(qū)租下來(lái)，租金一年850萬(wàn)元，先交300萬(wàn)元定金。

魏光深入分析：如果找到足夠多的合租人，這個(gè)園區(qū)不是負(fù)擔(dān)，而是財(cái)富，他可以通過(guò)二次轉(zhuǎn)租獲取一定的收益，還可以借此整合資源，把同行變成合作伙伴。他游說(shuō)動(dòng)了兩位同行，以4：3：3的出資方式，把園區(qū)租下來(lái)。首付300萬(wàn)元，他是大股東，需要墊資120萬(wàn)元，剛緩過(guò)勁來(lái)的魏光只能向銀行貸款。

對(duì)于魏光“螞蟻啃象”的舉動(dòng)，很多同行不看好，家里人也勸他不要冒險(xiǎn)：“剛過(guò)了幾天安穩(wěn)日子，還折騰什么？”魏光猶豫了，反復(fù)思考，徹夜難眠?！皠e怕，（失敗了）大不了我們還回家種地?！逼拮舆@樣鼓勵(lì)他。

2019年3月初，魏光與園主各自帶著律師，舉行簽字儀式。園主陳總說(shuō)：“簽過(guò)字，這首付的300萬(wàn)元就不退了，你現(xiàn)在退出還來(lái)得及?！眱晌缓匣锶艘餐汗猓骸澳阏f(shuō)干就干，我們聽(tīng)你的?！?/p>

魏光說(shuō)：“讓我再想一下?！彼叩綐窍?，向合伙人要了一根煙，慢慢抽完，這是他人生第一根煙。向前一步或許是金光大道，也有可能是萬(wàn)丈懸崖，退后一步有什么不好呢，至少歲月安逸！各種念頭紛至沓來(lái)，最終他選擇了變幻莫測(cè)的前進(jìn)之路。

一敗涂地

這是一次艱難的抉擇，卻沒(méi)有迎來(lái)預(yù)期的結(jié)果，魏光失敗了，可謂一敗涂地！

達(dá)成租賃協(xié)議后，最重要的是快速填充園區(qū)，收到租金。印刷行業(yè)這個(gè)小圈子里，同行是冤家，大家都在搶訂單，老板們能坐下來(lái)喝茶都是很難的事。魏光卻不這么認(rèn)為，他給每一位招商客戶(hù)說(shuō)，加入我的園區(qū)吧，我們統(tǒng)一集采、統(tǒng)一物業(yè)管理、統(tǒng)一食堂，找統(tǒng)一的環(huán)保管家、法務(wù)，在各方面都能減少開(kāi)支，我們是同行，可以共同把印刷這塊蛋糕做得更大。

他的熱情感染了同行，他的口才打動(dòng)了同行，不到一年時(shí)間吸引來(lái)十幾家印刷企業(yè)入駐園區(qū)，入駐率達(dá)到65%。魏光算了一下，入駐率如果達(dá)到80%，園區(qū)租賃費(fèi)就能實(shí)現(xiàn)收支平衡，如果駐滿(mǎn)，他甚至可以憑物業(yè)管理賺上一筆。

但是人算不如天算，2020年年初，新冠疫情來(lái)了，很多企業(yè)關(guān)門(mén)停運(yùn)。疫情稍緩，政府支持企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，放緩了政策監(jiān)管，一些原本必須進(jìn)入園區(qū)的企業(yè)暫時(shí)不用進(jìn)了，廠(chǎng)房租賃止步不前，魏光虧損在所難免。

2020年5月，要交下一年房租了，魏光向園主承諾，2個(gè)月后一定把房租交上去。他認(rèn)為疫情會(huì)隨著夏季的到來(lái)而結(jié)束，他要跟時(shí)間賽跑。他把自己的房子做了抵押，貸款120萬(wàn)元，這是最后的“子彈”了。但是疫情卻不見(jiàn)好轉(zhuǎn)。到了當(dāng)年7月，魏光實(shí)在支撐不下去，被迫把園區(qū)交割出去，個(gè)人墊付了2個(gè)月房租及60萬(wàn)元的違約金，總共賠了200多萬(wàn)元。這個(gè)承載他雄心壯志的園區(qū)，最終卻成了他的“滑鐵盧”。

借船出海

面對(duì)市場(chǎng)的無(wú)情沖擊，西安許多規(guī)模比松林森大的印刷企業(yè)都倒閉了，魏光卻總能踉踉蹌蹌地站穩(wěn)?！拔沂窒掠?0多位員工，牽涉到30多個(gè)家庭，我要對(duì)他們負(fù)責(zé)?！蔽汗庹f(shuō)，即使在最困難的時(shí)候，他還是想盡一切辦法，照發(fā)工資。

企業(yè)家僅有情懷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須找到自己的生存法則，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中活下來(lái)、發(fā)展下去。魏光一直在思索、實(shí)踐——

把業(yè)務(wù)從100米寬做到100米深。面對(duì)彩頁(yè)、名片、畫(huà)冊(cè)印刷業(yè)務(wù)逐漸消失的困境，他重新審視行業(yè)發(fā)展，重新選擇賽道，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，開(kāi)展按需印刷、個(gè)性化產(chǎn)品定制等業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在他的印刷廠(chǎng)，夏天印廣告扇，冬天印臺(tái)、掛歷，把兩個(gè)單品做成了行業(yè)里的爆品。

線(xiàn)上線(xiàn)下兩翼齊飛。早在2017年，魏光便成立了“云印國(guó)際”公司，開(kāi)辟線(xiàn)上業(yè)務(wù)，在西安市印刷界首開(kāi)先河。他邀請(qǐng)網(wǎng)紅到直播間帶貨，把印刷廠(chǎng)打造成研學(xué)基地，以互聯(lián)網(wǎng)思維，賦予古老印刷行業(yè)以無(wú)限新意。

線(xiàn)下，魏光一直與陜西省的圖文印刷廣告商聯(lián)系，把他們發(fā)展成為自己的合作伙伴，承接他們的印務(wù)訂單，打造穩(wěn)固的供應(yīng)鏈。通過(guò)整合資源，松林森的業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，聲譽(yù)漸起。2021年，第十四屆全運(yùn)會(huì)在西安舉行，松林森被指定為印刷供應(yīng)商，令業(yè)界刮目相看。

2022年，魏光迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇：京東圖文在陜西省招募服務(wù)商，包括松林森在內(nèi)的6家印刷企業(yè)入圍考察名單。京東圖文推廣負(fù)責(zé)人問(wèn)魏光：你為什么能做京東？?jī)?yōu)勢(shì)何在？

魏光笑了，說(shuō)：“你們想做的事，其實(shí)就是我一直在做的事——整合資源，為客戶(hù)賦能，以模式制勝。我現(xiàn)在掌握陜西省一些廣告公司的資源，在做供應(yīng)鏈，未來(lái)希望借助京東圖文的品牌，把供應(yīng)鏈打造得更寬、更長(zhǎng)，為京東圖文創(chuàng)造更多價(jià)值?！?/p>

知名企業(yè)選擇合作伙伴，不僅關(guān)注其過(guò)往業(yè)績(jī)，更注重彼此理念、認(rèn)知的同頻共振，魏光這番話(huà)打動(dòng)了對(duì)方，他在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，成為京東圖文的唯一服務(wù)商。后來(lái)，魏光把這次成功競(jìng)聘總結(jié)為“借船出海”，他認(rèn)為，周商在異地他鄉(xiāng)，沒(méi)資源、沒(méi)背景，想要出海，自己造不了船，就只能借船，順勢(shì)而為，才能有所作為。

借助京東圖文的品牌優(yōu)勢(shì)，魏光加快資源整合步伐，在西北五省以及內(nèi)蒙古與70多家廣告公司開(kāi)展合作，為其提供圖文印刷服務(wù)?！拔覀冇?jì)劃在6個(gè)省、自治區(qū)各選擇100家優(yōu)質(zhì)公司進(jìn)行合作，站穩(wěn)西北市場(chǎng)，穩(wěn)步做大做強(qiáng)?！蔽汗馔ｎD了一下，說(shuō)，“我們有能力做印刷界的‘西北王’。”

與魏光的交流很順暢，他的思維敏捷，語(yǔ)言極富感染力，過(guò)往的艱難困苦沒(méi)能侵蝕他，他臉上始終洋溢著積極樂(lè)觀(guān)。歷盡千帆，歸來(lái)仍是少年。此之謂也，魏光是也！②15