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智充充電解決方案正在將4S店變?yōu)樾律虡I(yè)中心

您當前的位置 :中華龍都網(wǎng)  >> 新聞中心     來源:中國新聞網(wǎng) 2018-01-31 14:36:21 
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中新網(wǎng)1月31日電 在互聯(lián)網(wǎng)和電動汽車普及浪潮的雙重沖擊下,原有4S店的經(jīng)營模式正在經(jīng)歷一波深刻的變化。近十年來,國內(nèi)市場的迅速崛起,市場爭奪異常激烈,從主機廠到讓4S店的利潤率都在急速下滑。4S店作為汽車行業(yè)最重要的渠道,其高企的市場費用和主機廠下放的業(yè)績壓力,極大的攤薄了他們的利潤空間,4S店的又一次商業(yè)轉(zhuǎn)型,勢在必行。

信息透明導(dǎo)致的銷售利潤急速下滑

4S店銷售汽車的利潤主要來源于兩塊:第一,車身銷售帶來的利潤。主機廠在官方報價基礎(chǔ)上給予4S店一定的折扣,普遍來說折扣點數(shù)大概在7%左右,如果4S店能以官方報價賣車給消費者,這部分折扣就變成了銷售利潤;第二,因購車帶來的其他銷售和收費。因為購車必須要上牌、上保險,否則不允許上路,這部分服務(wù)和返利也成為4S店售車利潤的一部分來源。近年來,貸款購車的用戶越來越多,以按揭手續(xù)費為名義,也是一筆穩(wěn)定的收入。

隨著互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息透明,4S店這部分收入正在受到嚴峻的挑戰(zhàn)。首先消費者比價更容易,對價格的掌握更全面,4S電很難通過售車賺取較高利潤;消費者對上牌費、按揭手續(xù)費、提車費等之類的巧立名目的收費越來越抵制,這部分收入急速減少。近年來,4S店把利潤重點調(diào)整到售后、維保,也是基于這樣的背景。

電動汽車時代被擠壓的售后和維保利潤

眾所周知,較燃油車相比,電動汽車的維護保養(yǎng)成本極低。電動時代,汽車的保養(yǎng)里程從數(shù)千公里一下子擴展到萬公里級別。電動汽車十萬公里的總保養(yǎng)花費,也僅僅相當于燃油車兩次普通保養(yǎng)費用。那么問題來了,上一次4S店由于銷售利潤下滑,將利潤中心放到周邊銷售和維修保養(yǎng),那這一次,不太需要維修保養(yǎng)的電動汽車,如何繼續(xù)支撐4S店的利潤增長?事實上,4S店在最近幾年口碑急速下降,主要根源還是在于其將營收主力向周邊搭配銷售和維修保養(yǎng)方向發(fā)展導(dǎo)致。消費者在面臨巨大的信息不對稱的情況下,很容易產(chǎn)生被坑被騙的感受,如何扭轉(zhuǎn)因為4S店業(yè)務(wù)模式不合理導(dǎo)所導(dǎo)致的整個汽車行業(yè)與消費者的對立感,也是非常棘手的問題。

針對這兩個問題,蔚來汽車等一大批互聯(lián)網(wǎng)造車企業(yè),將4S店改造為城市體驗中心,其內(nèi)在的邏輯應(yīng)該是:用“體驗+周邊銷售”來彌補汽車維修保養(yǎng)項目的營收不足;用親切的體驗和直銷模式,來營造廠家與消費者的親密感。事實上,4S店真正的商業(yè)合理性需要詳細梳理,并找到真正的合理性,尤其是當今4S店的模式正在傾向明顯的滑向商業(yè)。

充電服務(wù)正在讓4S店變身商業(yè)綜合體

我們有幸能看到,在電動汽車市場剛剛興起的時候,充電服務(wù)仍是一個存在巨大缺口的社會服務(wù)。充電不是主機廠的責任,也不是4S店的責任,但充電的便捷與否直接與汽車的銷售量掛鉤,這就要求主機廠和其品牌4S店不得不花力氣解決這一問題。遍布全國的品牌4S店,只需將其停車場進行簡單的充電改造,就馬上變身為一個對電動車主有巨大吸引力的停車中心。事實上,主機廠也在極力推動4S店的充電改造,這可以讓主機廠和一線經(jīng)銷商能從容應(yīng)對客戶因為充電不便而引起的警覺和猶豫。智充科技等國內(nèi)成熟的充電方案商,正在向合作中的電動汽車主機廠建議,將遍及全國的4S店經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),變成服務(wù)全國客戶的電動汽車充電網(wǎng)絡(luò)。

充電服務(wù)的營收,很可能是在電動汽車普及后,唯一有能力替代4S店汽車維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)下滑的金牛。智充2017年發(fā)布的超級運營商,充電運營已經(jīng)達到單根充電樁月均充電1萬度驚人業(yè)績,按充電服務(wù)費0.5元計算,每個充電車位月均營收5000元,這對于動輒五六十個車位的4S店來說,是筆非??捎^的收入。人流即是王道,加入充電服務(wù)的4S店帶給周邊車主一個極其充分的到店理由,這也打開了經(jīng)營者進行客戶服務(wù)和商業(yè)開發(fā)的想象空間。

充電服務(wù)的特點決定了4S店的內(nèi)置商業(yè)有了更多的開發(fā)可能性。使用智能化充電解決方案部署的充電服務(wù),可以清晰的勾畫出每一個到店客戶的停留時間和到店意圖。舉例說明,如果客戶是前來充電或者保養(yǎng)的,智能化網(wǎng)絡(luò)會根據(jù)充電網(wǎng)絡(luò)給出的信息,第一時間通知接待人員,接待人員在獲知客戶的到店意圖和停留時間后,會引導(dǎo)他去相應(yīng)的等候區(qū),獨特設(shè)計的等候區(qū)會讓客戶能愉快的度過充電等候時間。不管是充電還是保養(yǎng)的等待時間都是鎖定客戶的最好時機,與客戶建立互動關(guān)聯(lián),促動客戶的頻繁光顧,而不再是像以往,每次光顧都要時隔數(shù)月或一年之久(按一般家庭乘用車保養(yǎng)里程10000公里計)。前來購車的客戶,在看到每一個老車主都在享受如此貼心的服務(wù),也必將迅速完成購車決策,這是4S店正確的以服務(wù)帶動銷售的模式,銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)四位一體的循環(huán)才可以健康進行。

智充針對4S店的充電解決方案已經(jīng)在全國幫助數(shù)十家4S店完成智能化充電網(wǎng)絡(luò)改造,到店客戶與4S店的關(guān)系進一步加深。以充電為服務(wù)核心的4S店商業(yè)化改造,正在將4S店變成一個服務(wù)客戶和周邊車主的生活中心。

[ 責任編輯:李欣 ]

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