中小旅行社轉(zhuǎn)型莫忘“瘦身”

????“很多中小型旅行社轉(zhuǎn)型陷入僵局，其實是犯了貪念。2014年我們也曾經(jīng)頭腦發(fā)熱地推了一批產(chǎn)品，后來卻發(fā)現(xiàn)，做美國常規(guī)產(chǎn)品，我們沒有價格優(yōu)勢;做友好城市互訪，中西方文化差異又了解不足;做美國自駕游，其實只是自駕車形式的觀光游舊品。2015年，我們靜下心來糾錯，重新分析美國市場，重新認識自身。大家認為，暢通國旅轉(zhuǎn)型最該做的是‘瘦身’，專注美國市場上的自駕、攝影等細分市場?！北本惩▏H旅游有限公司的轉(zhuǎn)型實踐提示業(yè)者——

????□本報記者趙壘

????今年5月，60歲的北京游客史俏利參加了北京暢通國際旅游有限公司組織的“美西黃石公園14天自駕”之旅。對于旅行經(jīng)驗豐富的她來說，這次旅行“不同尋?！?，因為這是她“第一次在國外自駕，第一次獨自報名參團?！?/p>

????“還沒出門，就收到了熱乎乎的問候”。出發(fā)前，史俏利收到暢通國旅總經(jīng)理路輝發(fā)來的微信：“與常規(guī)觀光游相比，這是一次不同尋常的旅行：我們將深度領(lǐng)略美國西部景區(qū)，更多地了解美國文化，近距離地接觸美洲原住居民，品嘗美式飲食……這不僅是一次旅行，同時也是一次體驗、一次經(jīng)歷，一次感受自駕游模式的過程?！?/p>

????這趟行程真如路輝承諾的那樣嗎?

????返程后，史俏利在網(wǎng)上發(fā)布的游記中寫道：“直到最后我才敢肯定地說，我們每次入住的酒店，無論是住、吃、行都是一流棒。酒店除了拖鞋和牙具自備，其他的東西應(yīng)有盡有。床大而舒適，干凈整潔。自駕車出游，讓整個旅途都‘自由自在’?！庇斡浿羞€詳細記錄了全團人在美國包餃子、做早飯的情形。游記下方，是多條充滿羨慕的評論。

????獨辟蹊徑

????史俏利參加的是暢通國旅轉(zhuǎn)型專注美國一地深度游之后推出的升級產(chǎn)品。今年是新線推出的第二年，用路輝的話說，就是“產(chǎn)品逐步細化、完善、升級，客戶體驗度明顯提升的一年?！?/p>

????新線路的逐步完善緣于暢通國旅的一次次糾錯。和眾多中小型旅行社一樣，2012年下半年，路輝感到了企業(yè)轉(zhuǎn)型的迫切性。國內(nèi)游市場愈發(fā)激烈的惡性競爭，讓他在考慮轉(zhuǎn)型方向時，毫不猶豫地確定了出境游市場。而那時，暢通國旅還只是一家國內(nèi)社?！?013年，我們一方面加緊申請出境游資質(zhì)，一方面展開了對于周邊市場的調(diào)研?！甭份x一行先后赴柬埔寨、菲律賓、緬甸考察，他發(fā)現(xiàn)“周邊國家旅游資源豐富，旅游費用也不高。所以，初期我們定位在周邊國家?！?/p>

????機緣巧合，2013年4月，路輝以一名普通游客的身份，陪同母親參加“美國全境14天觀光團”，回來后感觸良多。5月，他再次赴美，一待就是一個多月;7月又去，11月才回來。大半年的時間，路輝一直在美國自駕游。那年12月，暢通國旅確定了企業(yè)轉(zhuǎn)型方向——專注美國一地深度游?！霸诋?dāng)時，國內(nèi)赴美旅游產(chǎn)品相對單一，以觀光游為主。除了少數(shù)汽車俱樂部以外，旅行社做美國自駕、攝影等主題產(chǎn)品的幾乎沒有，而這方面的游客需求十分巨大。所以，專注美國一地市場大有可為?！甭份x說。

????2014年，暢通國旅著力拓展美國市場，長線、短線，觀光游、友好城市互訪、自駕旅游，產(chǎn)品推了不少。然而，市場并不認可?！半m然我們確定了企業(yè)的轉(zhuǎn)型方向，但是，對于自身卻缺乏清醒的認識?！被仡?014年，路輝用“做得雜亂、零散”加以概括?！昂芏嘀行⌒吐眯猩甾D(zhuǎn)型陷入僵局，其實是犯了貪念。2014年我們也曾經(jīng)頭腦發(fā)熱地推了一批產(chǎn)品，后來卻發(fā)現(xiàn)，做美國常規(guī)產(chǎn)品，我們沒有價格優(yōu)勢;做友好城市互訪，中西方文化差異又了解不足;做美國自駕游，其實只是自駕車形式的觀光游舊品。2015年，我們靜下心來糾錯，重新分析美國市場，重新認識自身。大家認為，暢通國旅最該做的是‘瘦身’，專注美國市場上的自駕、攝影等主題產(chǎn)品?！甭份x說。

????曾經(jīng)的自駕游經(jīng)歷，為路輝設(shè)計新線路立下汗馬功勞。“我們會帶游客品嘗加州知名的品牌漢堡‘In-N-Out’套餐、美國傳統(tǒng)品牌老店的牛排餐、正宗墨西哥餐和比薩;走進美國本土超市，跟當(dāng)?shù)厝艘黄鹣M;我們還會帶領(lǐng)游客走進攝影愛好者的天堂——羚羊峽谷、馬蹄灣、布萊斯峽谷國家公園等景區(qū)，這些是國內(nèi)市場上美國一地觀光游產(chǎn)品中比較少見的。”路輝說。

????因為自己也曾在美國自駕，路輝深知學(xué)習(xí)美國交通法規(guī)的重要性。所以，在設(shè)計行程時，第一天沒有安排任何景點，“第一天是一次實地培訓(xùn)。雖然出發(fā)前，我們給每位游客發(fā)了一本大概60頁的出行手冊。但是，能夠認真讀完的想必不多。所以，游客一下飛機，我們就開始實地培訓(xùn)?！?/p>

????史俏利參加的那個團，新增了一個體驗項目，就是在美國包餃子?！斑@個項目掀起了那次旅行的高潮?！甭份x說。

????2016年5月，歷經(jīng)多次糾錯之后，暢通國旅的美國西部自駕之旅首發(fā)團出發(fā)了。那年，美國市場上暢通國旅服務(wù)了近千名自駕車游客?！懊烂赖乜偨Y(jié)一下，我們車隊行程約5000公里，一路上無驚無險，沒扣一分，油錢每人平均80美金，是不是超值?這次我們穿行在亞利桑那州、猶他州、加利福尼亞州、懷俄明州，期待下一次旅行帶給我們更多的精彩?！被蛟S，史俏利游記中的這段話是對路輝最大的褒獎吧。

????眼下，路輝正在忙碌將于10月22日出發(fā)的“美國西部百人自駕團”?！皬哪壳暗膱竺闆r看，達到百人沒有問題?！甭份x透露，這次活動請到了三位攝影大師全程指導(dǎo)，同時還將舉行“美洲兔”手機攝影大賽，“我還請了多位同行參加，也是對明年市場的一次預(yù)熱吧?！?/p>

????無心插柳

????除去行程設(shè)計體驗性強，那次自駕之旅讓史俏利難忘的還有年齡相當(dāng)?shù)膱F友們?！叭珗F33名游客，50后9人，60后12人，70后7人，80后4人，90后1人，半數(shù)以上是中老年游客?！甭份x說，進入中老年旅游市場，完全是無心插柳。

????“我們在研發(fā)美國自駕游產(chǎn)品時，并沒有定義為中老年群體。我們最初的定位是家庭自駕游，但是報名情況出乎預(yù)料，五六十歲的中老年游客占據(jù)主體。目前，我們將這部分中老年游客分為兩種：一種是自駕觀光型游客，就是自駕車形式的美國觀光游，另一種則是喜歡攝影、房車等主題產(chǎn)品的中老年游客?！?/p>

????路輝認為，打造適合中老年人的旅游產(chǎn)品和旅游商品應(yīng)是今年行業(yè)努力的重點?！氨热纾瑲W美國家的一些企業(yè)為普遍視力差、反應(yīng)慢的老年人開發(fā)了適合他們的汽車、手表、體育器材等消費品，老年旅游產(chǎn)品和旅游商品也應(yīng)該按照這樣的思路量身定制，比如對于體力、精力、視力均已下降的老年人，行程不適合安排得太滿，乘車時間不宜過長，自駕游產(chǎn)品全程配備專業(yè)領(lǐng)航、導(dǎo)游及攝影導(dǎo)師，一些提示標識的字體、字號也要加粗加大?！甭份x說，為了全力開發(fā)美國一地主題游產(chǎn)品，暢通國旅于2013年年底在洛杉磯注冊了全資旅游公司，“美國境內(nèi)景點之間距離遠、區(qū)間跨度大，加上簽證政策10年多次往返等特點，我們將進行區(qū)域分塊、逐塊拓展，將交流、休閑、度假、互動融入產(chǎn)品，同時對中老年旅游群體再細分，明確定位?！?/p>

????即將到來的暑期，路輝又發(fā)現(xiàn)了一個新變化，“當(dāng)初我們定位的家庭親子游和青年群體，在暑期以半自助游形式選擇美國一地的比較多，美國當(dāng)?shù)睾桶拇罄麃喌牧魧W(xué)生暑期美國自駕旅游的也不少。服務(wù)這部分游客，我們新推出了租車、機票、酒店預(yù)訂、路書設(shè)計等單項服務(wù)。”

????采訪快結(jié)束時，路輝借用美國前總統(tǒng)尼克松的一句話總結(jié)暢通國旅的轉(zhuǎn)型之旅：“勝利的道路是迂回曲折的，像山間小徑一樣，這條路有時候先折回來，然后伸向前去;像山間小徑一樣，走這條路的人需要耐心和毅力。累了就歇在路邊的人是不會獲得勝利的”。